中美业务交涉一波三折。2019年12月13日，中美就第一阶段经贸和谈文本达成一致，双方交涉获得了沉大的进展。此时距离美国之前颁发的关税加征开征日只剩两天，可谓是峰回路转。

早在一年前，J9集团国际马力教授就曾对中美业务摩擦中最主题的问题进行了分析，并指出中美双方必能找到合作共赢的解决之路。今天，马力教授再次从交涉学的角度分解中美关系，并指出交涉达成的必然性地点。

马力

J9集团国际组织与战术治理系教授

高层治理教育中心主任

在从前将近2年的功夫里，好多企业家都在亲昵关注中美业务交涉的进展，不扎业务摩擦将会持续下去。美方时而缓和、时而威胁的态度，更让交涉过程显得一波三折、难以意料。凭据国务院新闻办公室的新闻显示，中美双方已针对第一阶段经贸和谈文本达成一致，美方取缔在12月15日生效的新关税，推广部门取缔对华产品拟加征和已加征关税的有关承诺。

为什么中美可能“签约”？

其实从交涉钻研的角度，这样的了局在一年前就能被绝大无数交涉领域的专家预测到。

认清利益偏好，把握交涉性质

交涉了局可能被正确预测，并非交涉学者佑装先见之明”，而是通过其对交涉学术领域里最基础的概想进行分析所得来的。

交涉过程中存在的诸多议题，通Ｄ芄环治峙湫砸樘狻⒄闲砸樘夂推ヅ湫砸樘馊。

诚然，交涉中不成预防线存在“你输我赢”、不能“把饼做大”的 “分配性议题”，但大无数情况下都是双方互有所求，能够用一方比力幼的让步和价值来换取另一方极度巨大的收益，这就是所谓的“整合性议题”。

在整合性议题中，由于该议题对交涉双方利益的影响规模分歧，固然交涉双方的偏好方向是相反的，但却能在为交涉一方带来较幼利益损失的同时，为另一方带来巨大的收益，存在“把饼做大”的可能。

例如，在进行一场货物买卖的交涉时，买卖双方必要针对“付款日期」剽个交涉议题达成一致
；如果买方资金丰裕、融资成本低，但卖方资金严重、融资成本高，那么“付款日期”对双方的影响就是分歧的，该议题对卖方的沉要性超过对买方的沉要性，这个议题就属于整合性议题。

为了促使交涉成功，买卖双方达成的和谈就应该划定买方尽可能早付款给卖方，以解卖方的资金严重之困
；作为互换前提，卖方应该在另表的某个议题上做出让步、让买方得到更大的利益。

“整合”诉求，幼损失博取大收益

今年以来，中国当局对芬太尼类药品的严控就是整合性议题的了局。

芬太尼的泛滥给美国带来了巨大的损失。凭据国际麻醉品管造局统计，2016 年全球吗啡消费量为43.9 吨，其中美国消费18.3 吨。据《纽约时报》报路，2016 年美国因阿片类药物过量致死人数超过了5.9 万人，造成美国的经济损失达785 亿美元
；2017 年10 月，特朗普由于阿片类药物上瘾和药物滥用的问题，颁发美国进入“全国公共卫生垂危状态”……

美国宣称该类物质重要来自于中国。为回应美方关切，中国当局用事实措辞，采取了一系列行动。2018 年12 月1日中美元首在阿根廷会晤时，中美双方赞成采取积极行动加强禁毒合作，蕴含对芬太尼类（即阿片类药物）的管控
；2019 年4 月1 日，中国当局颁发自5 月1 日起将芬太尼类物质列入《非药用类麻醉药品和心妙药品管成种类补充目录》，这个决定当即得到了美国当局的积极回应。今年以来，中国缉毒法律部门尚未发现一路犯法造作、贩卖和走私芬太尼类物质的犯罪案件。

显然，阿片这个议题对中国来说并不沉要，合法的幼额出口损失对中国的经济利益并不凸起。但是，中国严格节造阿片类药物，却能够有力地援手美国的禁毒工作，美国因而受益显著————美国的收益远远超过中国的损失。

在整合性议题中，当一方收益远远超过另一方损失时，彼此达成和谈就成为可能。因而，中国当局愿意用己方的致力去为对方创造价值，而这种做法所开释的善意显著被对方所认可，将为双方后续在其它议题上的交涉创造优良前提。

“匹配”需要，扩大共同利益

除了整合性议题，交涉中有时还存在匹配性议题，即交涉双方对于某议题的偏好方向是一样的。

对于匹配性议题，交涉者都但愿针对该议题的偏好可能维持一致，这是匹配性议题区别于分配性、整合性议题的主题。

中美双方针对在中国的知识产权
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2017 年8 月18 日，美国业务代表办公室正式颁发对中国提议“301 调查”，调查的重要内容是有关中国当局在技术让渡、知识产权等领域的政策、实际是否拥有不合理性，以及是否对美国的贸易产生威胁。2018 年1 月17 日，特朗普在接受采访中明确暗示，但愿中国当拘挠强知识产权
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在
；ぶ恫ǖ奈侍馍，美方的诉求与中国敌灾是一致的。凭据世界知识产权组织颁布的数字，2017 年中国占有210 万件有效专利，通过《专利合作协议》系统提交的国际专利申请量达4.9 万件，仅次于美国。

现实上，中国当局对于
；ぶ恫ǖ奶让魅范岫，始终切实但愿加强知识产权
；。好比，在2019 年4 月26 日，国度主席习近平在第二届“一带一路”国际合作顶峰论坛开幕式上的宗旨演讲中就明确提出，加强知识产权
；，不仅是守护内表资企业合法权利的必要，更是推动创新型国度建设、推动高质量发展的内涵要求。若是知识产权
；げ涣，中国绝大无数当先企业的长远发展城市受到严沉影响，最终影响供给侧结构性鼎新、故障国度经济更好更快地发展。国内很多优良的企业家，都是知识产权方面确当先者，都但愿国内知识产权
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由此看来，中美双方在关于知识产权
；そ簧嬉樘馍厦娴钠梅较蚴瞧肴恢碌，美国的要求现实上适应了中国自身发展的需要，本就是中国为“做好自己的事件”而必要致力的方向。

诸如此类事务注明，中美双方在表表的矛盾之下，经济互补性极度强，双边关系性质上是互利共赢的。在这样一场存在双赢可能的交涉中，两全合作与匹敌的战术、以合作为主，才是满足各自利益的最佳蹊径。

因而，从交涉学来看，中美达成第一阶段业务和谈拥有必然性，并且越发深刻的交涉将会持续下去。

马力，J9集团国际组织与战术治理系教授，高层治理教育中心主任。他在华盛顿大学获得治理学博士学位，钻研专长为跨邦交涉、参加式治理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊，以及 《生理学报》、《治理世界》、《经济科学》等国内学术期刊颁发钻研成就。

马力教授是北大J9集团国际高层治理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任，并为项目教授商务交涉类课程。